Існує величезна кількість методів з проведення жорстких переговорів.
1. Ультимативні.
Тут жорсткий парламентер викладає всі карти на стіл практично відразу. При цьому він оголошує абсолютно всі ресурси, які в нього є в наявності (або немає). Розрахунок у такій тактиці переговорів будується на те, що всі варіанти, які може заготовити інша сторона, відразу вважаються “неправильними” і “непривабливими” для співпраці.
Якщо опонент жорсткої сторони сприйме цю інформацію як факт, йому не залишається нічого, крім згоди або відходу. До недоліків цього методу можна віднести можливу втрату потенційного партнера (можливо, в майбутньому).
Після того, як жорсткий опонент озвучить “жертві” всі умови, можна погодитися поговорити про ці умови. У такому разі “жертва” може вивести опонента на потрібний їй сценарій, надаючи свої аргументи.
2. Емоційні гойдалки.
Сильний опонент переговорів змінюватиме настрій іншої сторони. Тут від жорсткого перемовника звучать то приємні слова, то звинувачення. Протиріччя, які озвучує одна людина під час однієї бесіди, заважатиме “жертві” думати про свою пропозицію. Вона може перебувати в розгубленому стані, може втратити психологічну стійкість.
Щоб протистояти сильному опонентові в цьому виді переговорів, “жертва” має від самого початку розуміти, що це гра, і проходить вона виключно з однією метою. Щоб поставити нападника в глухий кут, достатньо буде м’яко, але наполегливо попросити розібратися в ситуації, що сталася, використовуючи метод “зіткнення критеріїв”. Обов’язкова умова – “жертва” повинна говорити впевнено і неагресивно. Це приводить нападника в глухий кут і не дає можливості дорікати опоненту в грубому веденні переговорів.
3. Ультиматум наприкінці бесіди.
У цій тактиці добре поєднуються дві попередні. Спочатку жорсткий перемовник спілкується, проводить торги та інше. Усе проходить добре до моменту, коли “жертва” хоче сказати своє остаточне “так”. Тут уже жорстка сторона на повну включається в роботу і переходить у напад, вимовляючи: “Ця пропозиція не доречна для нас. Нам це нецікаво”.
Розрахунок зроблено на те, що розслаблена “жертва” не стане давати відсіч жорсткому парламентеру і зможе прийняти перші умови, які від самого початку обумовлював жорсткий опонент на початку переговорів.
4. Метод нав’язування свого бачення бесіди.
Згідно з певними правилами етикету щодо переговорів, існують часові рамки бесіди, про які від початку говорять ще на попередньому етапі. Тому, коли сторони приходять на переговори, вони вже розуміють, що на них чекає. На підставі цього вони будують план бесіди, підбирають аргументи, тактику, факти. Жорстка сторона в цьому випадку намагається зламати весь сценарій переговорів, який ви заздалегідь уже приготували, і нав’язати свій.
5. Швидкий хід перебігу бесіди.
До початку зустрічі, сторони можуть обумовити коло обговорюваних проблем на переговорах. Перемовник думає, що зустріч затягнеться на 40 хвилин мінімум. Однак одразу після зустрічі жорстка сторона озвучує, що є всього хвилин 10-15 і не більше. “Жертва” ж заготовила свою презентацію хвилин на 15 мінімум.
Це розраховано на демонстрацію слабкою стороною своєї слабкості. Або ж “жертва” підкориться правилам і вимогам, або ж одразу йде. У жодному разі не можна обурюватися, приймати всі сказані жорсткою стороною слова за правду, намагатися вкластися у відведений час.