У Гарварді випускники та професори вигадали новий вид принципових переговорів. Тут чергують поступки і твердість позиції. Нам відомий цей метод як “метод батога і пряника”. Суть цього принципу – тримати жорстку позицію, яка дає змогу розглянути насамперед лише ключову суть проблеми або обговорюваного питання.
Підготовка: особливості
Практично вся підготовка до переговорів (як внутрішніх, так і зовнішніх) ділиться на кілька елементів.
- Визначення проблеми, для чого необхідно провести переговори.
- Пошук тих, хто допоможе вирішити виниклі проблеми.
- Визначення інтересів (своїх і партнера).
- Чітке формулювання плану і програми зустрічі.
- У разі необхідності підбираються представники компанії.
- Організаційні моменти – збір документації, таблиць, зразків та інших матеріалів, які можуть стати в нагоді в переговорах.
Переговорний процес можна розділити на 6 етапів. Їхню структуру давно визначено. Одним із головних етапів у переговорах вважається ознайомча бесіда, під час якої можна уточнити предмет зустрічі, розв’язати питання, що виникають щодо організації переговорів. Також це може бути зустріч експертів, яка зазвичай відбувається до початку переговорів керівників.
До основних шести етапів відносять:
-
Підготовка.
Правильна підготовка до ділових переговорів несе в собі 90% успіху. Попри велике бажання діяти експромтом, не рекомендується перед зустріччю ігнорувати цей етап. Далі можна додати проміжний етап уявлень.
-
Прояснення.
Не дійте одразу, не починайте торги. Спробуйте технічно налагодити контакт з іншою стороною, визначте його стандарти. Далі спробуйте, за допомогою заздалегідь підготовлених запитань з’ясувати, які в іншої сторони є інтереси.
-
Висування пропозицій.
Цей етап характерний як засіб вирішення спірних ситуацій. Тут сторони можуть обмінятися пропозиціями, визначити, де і чому в них виникли непорозуміння. Обов’язково фіксуйте всі розбіжності та суперечки.
-
Торг.
Ця частина зустрічі впливає на те, про що ви домовитеся. Тут можна вирішити всі розбіжності шляхом обміну інформацією, поступками. Ефективний торг – це обмін того, що може мати різну ціну і цінність для кожного опонента.
-
Ухвалення рішень.
Можна вважати, що ви наближаєтеся до фінальної стадії переговорів. Однак не поспішайте. Поставте собі запитання: “Чи вигідна запропонована угода, чи можна домовитися про ще вигідніший варіант?”.
-
Закріплення домовленостей – фінал вашої зустрічі.
Трапляються випадки, коли опоненти про все домовилися і розійшлися. Проте вже наступного дня, під час реалізації домовленостей, може виникнути ситуація, що хтось зрозумів свого опонента не так, як потрібно було. Саме тому необхідно технічно фіксувати абсолютно всі домовленості та результати зустрічі. Це допоможе уникнути двозначних ситуацій у майбутньому.