Модель переговорів Аккермана

Це психологічне дзюдо агентів ФБР, яке дозволяє вести їм переговори. Сюди відносяться точно вивірені запитання, віддзеркалення та інші інструменти, які дають змогу вибити супротивника з сідла і змусити його торгуватися із самим собою.

Модель Аккермана – це система пропозицій і контрпропозицій. Принаймні, так вона виглядає на поверхні. Але це дуже ефективна система для того, щоб надати динаміки нудним переговорам, результат яких передбачуваний ще під час першої зустрічі.

Систематизований і простий для запам’ятовування процес складається всього з чотирьох кроків:

• Встановіть кінцеву ціну, яку ви готові заплатити (вашу мету).
• Встановіть свою початкову пропозицію, що становить 65 % від кінцевої ціни.
• Обчисліть три кроки підвищення ставки (до 85, 95 і 100 %).
• Використовуйте співчуття і різні способи сказати “ні”, щоб чинити опір підвищенню ставки.
• Під час розрахунку остаточної суми використовуйте точні, не округлені цифри, наприклад, 37 893 долари, а не 38 000 доларів. Це додасть цифрам достовірності та ваги.
• Перед тим як перейти до остаточних цифр, додайте нематеріальне заохочення (яке, можливо, вашому опонентові не дуже й потрібно), щоб показати, що ви вичерпали свої фінансові ресурси.

Геніальність цієї системи в тому, що вона містить у собі психологічну тактику – взаємність, “якірення” крайніх цифр, страх втрати – і яку вам уже не потрібно обмірковувати.

По-перше,

початкова пропозиція, що становить 65 % від вашої кінцевої ціни, встановлює “якорі” на крайні цифри, а це сильний удар, який може змусити вашого супротивника пред’явити право на свою граничну ціну. Шок від “якоря” на крайні цифри може викликати реакцію “бий або тікай” у всіх, окрім найдосвідченіших спеціалістів з ведення переговорів. Ця методика обмежує когнітивні здібності вашого опонента і підштовхує його до поспішних дій.

Тепер подивимося на прогресивну пропозицію, яка зростає до 85, 95 і 100 % від кінцевої ціни. Ви скупо вносите ці пропозиції: після того, як противник зробив ще одну пропозицію зі свого боку, і після того, як ви поставили кілька точно вивірених запитань, буде видно, чи зможете ви втягнути їх у торги проти самих себе.

Коли ви робите ці пропозиції, вони працюють на різних рівнях. Спочатку вони грають на стандартах взаємності: вони надихають вашого супротивника теж піти на поступку. Просто як люди, які з більшою часткою ймовірності надсилають різдвяні листівки тим, хто першим надіслав їм привітання, так і ваші опоненти з більшою часткою ймовірності йдуть на поступки на переговорах із тими, хто пішов із ними на компроміс.

По-друге,

розмір підвищень, що зменшується, – зауважте, що вони знижуються щоразу наполовину, – переконує вашого супротивника в тому, що він ось-ось дотисне вас до тієї точки, де ви здастеся. До моменту останнього підвищення вони повинні відчувати, що дійсно вичавили все до краплі.

Це дійсно живить їхню самооцінку. Учені виявили, що люди, які йдуть на поступки, часто почуваються в процесі переговорів краще, ніж ті, хто висуває одну тверду, “справедливу” пропозицію. По суті, вони почуваються краще навіть у тих випадках, коли не можуть заплатити більше – або отримати менше.