1. Сформулювати мету
Тут стане в пригоді модель SMART, яка описує набір критеріїв для постановки мети.
Критерії SMART-цілі:
- Specific (Конкретна): мета має бути чіткою, без загальних формулювань.
- Measurable (Вимірювана): повинно бути зрозуміло, як оцінити результат.
- Achievable (Досяжна): мета має бути реальною, а не ідеалістичною.
- Relevant (Релевантна): не суперечити іншим цілям і відповідати контексту.
- Timed (Обмежена в часі): повинна мати чіткий дедлайн.
2. Визначити аудиторію
На цьому етапі вам не знадобляться складні інструменти — лише чітке розуміння, з ким ви говоритимете. Хто ці люди? Чим вони займаються? Які їхні цінності, інтереси, досвід?
3. Визначити потреби опонентів
На основі розуміння аудиторії важливо визначити, що їх мотивує і яка інформація буде для них корисною.
Основний інструмент тут — питання.
- Відкриті питання — потребують розгорнутої відповіді, починаються зі слів «коли», «де», «як», «чому».
🔹 Приклад: Як можна вплинути на погляди і поведінку інших людей? - Закриті питання — передбачають коротку відповідь «так» або «ні».
🔹 Приклад: Чи допомагає логіка впливати на поведінку людей?
Висновок: відкриті питання значно ефективніші для виявлення потреб аудиторії.
4. Сформулювати тезу
Теза — це судження, яке потрібно довести.
Вона має враховувати:
- мету,
- характеристики аудиторії,
- її можливі реакції.
Говоріть «їхньою мовою», уникайте формулювань, що можуть викликати спротив.
5. Підібрати аргументи
Аргумент — це істинне судження, яке використовується для доказу тези.
Аргументом може бути лише те, що аудиторія визнає як правду. Якщо цього немає — це не аргумент, а нова теза, яка теж потребує обґрунтування.
Джерела аргументів:
- перевірені факти, які можна підтвердити документально;
- визначення понять, прийняті у вашій сфері;
- аксіоми — твердження, що не потребують доказів.
6. Обрати спосіб доказу
Спосіб доказу — це метод, який встановлює логічний зв’язок між тезою та аргументами.
Існують три основні способи:
- Прямий доказ — безпосереднє підтвердження тези фактами.
- Непрямий доказ — через заперечення протилежного.
- Метод Сократа — через питання до співрозмовника.
Метод Сократа — один із найефективніших. Він ґрунтується на тому, що людина більше довіряє власним висновкам.
🔹 Приклад:
— Як ви думаєте, що станеться зі спросом, якщо ми знизимо ціну?
— Ви знаєте, що ми вже знизили її на 20%?
— Як, на вашу думку, це вплине на продажі?
Коли співрозмовник сам доходить до висновку, ваш аргумент сприймається як його власне відкриття.
Підсумок:
Опанувавши методи переконання й алгоритм аргументації, ви зможете досягти того, що опоненти не лише почують вас, а й зрозуміють.