Способи подолання
Завдання – вивести фахівця з “туманної царини” з метою почути хоча б натяк на істинний сумнів.
Кілька способів, які можна застосовувати залежно від ситуації.
-
Щирість
Сенс посилу, який передається в цьому випадку, – дати знати людині, що причина, яку вона наводить, не може бути сприйнята як істинна, тому їй доведеться сказати все, як є насправді. При цьому ставлять дуже м’які запитання.
Наприклад: “Ви кажете, що вам потрібно подумати тільки тому, що не хочете мені відмовляти? Я доросла людина і зможу винести відмову”.
-
Обмеження запитаннями
Наприклад: “Це саме те, що вас бентежить? Я, так розумію, якщо ми вирішимо цю проблему, ви переглянете своє рішення?”.
-
Ігнорування помилкових доводів
Мабуть, це найдієвіша методика. Це не означає, що ви ігноруєте людину. Просто в цей момент ви продовжуєте говорити з нею мовою її особистих вигод. Тобто вам сказали “мені потрібно подумати”, а ви, погоджуючись зі справедливістю бажання фахівця, “вистрілюєте” коротко черговою його вигодою.
-
Підсумовування вигод
Суть цього методу роботи з сумнівами полягає в нагадуванні фахівцеві його мовою, що саме він отримає від покупки. “…Дивіться, ви отримаєте: цікаві проєкти, можливості розвиватися, чудову команду. А ви кажете, що вам потрібно подумати?”.
-
Створення довіри
Іноді, коли менеджер відчуває, що є недовіра саме до компанії, то як ефективну роботу з сумнівами можна озвучити кейс. Під кейсом ми розуміємо історію успішних взаємодій з компанією та її задоволених фахівців. Тут у хід можуть піти відгуки внутрішніх клієнтів, посилання на задоволених фахівців і дослідження (IT Research).