5 кроків роботи із запереченнями
Слухаємо
Слухаємо, що говорить фахівець, не грайте в екстрасенса. Вислуховуйте до кінця те, як заперечує фахівець і що він при цьому говорить. Ви не знаєте до кінця, що послужить тригером.
Розуміємо
Процес “розуміння” фахівця зовсім не передбачає те, що ви з ним погоджуєтеся. Вкрай важливо, перед тим як почати роботу із запереченням, вимовити фразу: “Я вас розумію”. Ці слова мають силу прихильності до себе людини з кількох причин.
- Ця фраза в житті звучить досить рідко.
- Мало хто насправді прагне зрозуміти фахівця.
- У повсякденній комунікації розуміння і згода – не найпоширеніша річ.
Тому слова “Я розумію” з великою ймовірністю розірвуть звичний шаблон.
Приєднуємося
На етапі “приєднання” проведіть роботу, щоб фахівець перейнявся до вас довірою. Необхідно пояснити, що саме ви “розумієте”. У результаті ви отримуєте кредит довіри і шанс подолати заперечення.
Наводимо контраргументи
З цього етапу починається вербальна робота з фахівцем за допомогою логічних методів.
Уточнюємо питання
Після роботи із запереченнями ви маєте запитати: “Чи залишилися у вас ще запитання?”. Якщо проблема не закрита, починайте з другого етапу. Таких циклів може бути від 3 до 5.