Алгоритм аргументации
Сформулировать цель
Здесь вам пригодится модель “SMART”, которая описывает набор критериев для постановки цели.
Критерии SMART-цели
- Specific: Конкретная
- Measurable: Измеримая
- Achievable: Достижимая
- Relevant : Уместная/не противоречащая другим целям
- Timed: Ограниченная во времени
Определить аудиторию
Какие-либо уникальные инструменты здесь вам не потребуются.
Результатом вашей работы на данном шаге будет четкое понимание того, с кем вы будете разговаривать. Кто эти люди, чем они занимаются, чем интересуются и т.д.
Определить потребности оппонентов
На основании информации, полученной на предыдущем шаге, вам нужно определить, чем вы сможете замотивировать, какая информация будет для них важной и полезной. Инструмент для определения потребностей известен всем. Это вопросы.
Открытые вопросы – те, которые требуют развернутого ответа (на них нельзя ответить “да” или “нет”. Они начинаются со слов “когда”, “где”, “каким образом” и т.д.)
Пример: Как можно оказать воздействие на взгляды и поведение других людей?
Закрытые вопросы – не требуют развернутого ответа (на них можно ответить “да” или “нет”).
Пример: Логика помогает оказывать воздействие на взгляды и поведение других людей?
Из определений и примеров видно, что открытые вопросы более эффективны, чем закрытые, для выяснения потребностей аудитории.
Сформулировать тезис
Только после того, как вы определили свою цель и выяснили характеристики и потребности аудитории, имеет смысл переходить к формулировке тезиса.
Тезис – суждение, которое необходимо доказать.
В формулировке следует учесть все то, что вы уже знаете о своих оппонентах. Постарайтесь, чтобы тезис был им понятен и не вызывал негативных эмоций. В этом вам поможет знание аудитории – говорите на ее языке, свяжите тезис с тем, что им важно.
Подобрать аргументы
Аргумент – истинное суждение, которое используется для доказательства.
Аргументом может быть только такое суждение, которое ваши оппоненты воспринимают, как истинное. Если это не так, если аудитория ставит под сомнение истинность ваших высказываний, тогда то, что вы говорите, аргументом не является – это еще один тезис, который, в свою очередь, требует обоснования.
Какая информация может выступать в качестве аргументов:
- Конкретные факты, которые вы можете подтвердить документально
- Определения понятий, которые существуют в каждой предметной области или домене бизнеса
- Аксиомы – суждения, принимаемые без доказательств
Выбрать способ доказательства
Способ доказательства – способ установления логической связи между тезисом и аргументами.
Три основных способа доказательства:
- Прямое
- Косвенное
- Метод Сократа
Метод Сократа – доказательство или опровержение, построенные на вопросах к собеседнику. В данном случае наша задача – перевести аргументы в вопросы. Например, так:
– Как вы думаете, что произойдет со спросом, если мы снизим цену на наш товар при прочих равных условиях?
– Вы знаете, что с начала текущего месяца мы снизили цену на нашу продукцию на 20%?
– По Вашему мнению, как изменится спрос на наши изделия?
Эффективность метода Сократа объясняется тем, что человек склонен больше доверять тем выводам, к которым он пришел самостоятельно. В данном случае он сам ответил на наши вопросы и убедился в том, что спрос на продукцию должен вырасти.
После того, как в рамках серии статей вы узнали о методах и приемах убеждения, а также об алгоритме аргументации, у ваших оппонентов просто нет шансов вас не понять.