Способы преодоления
Задача – вывести специалиста из «туманной области» с целью услышать хотя бы намек на истинное сомнение.
Несколько способов, которые можно применять в зависимости от ситуации.
- Искренность
Смысл посыла, который передается в этом случае, – дать знать человеку, что приводимая им причина не может быть воспринята как истинная, поэтому ему придется сказать все, как есть на самом деле. При этом задаются очень мягкие вопросы.
Например: «Вы говорите, что вам нужно подумать только потому, что не хотите мне отказывать? Я взрослый человек и смогу вынести отказ».
- Ограничение вопросами
Например: «Это именно то, что вас смущает? Я, так понимаю, если мы решим эту проблему, вы пересмотрите свое решение?».
- Игнорирование ложных доводов
Пожалуй, это самая действенная методика. Это не значит, что вы игнорируете человека. Просто в этот момент вы продолжаете говорить с ним на языке его личных выгод. То есть вам сказали «мне нужно подумать», а вы, соглашаясь со справедливостью желания специалиста, «выстреливаете» коротко очередной его выгодой.
- Суммирование выгод
Суть этого метода работы с сомнениями состоит в напоминании специалисту на его языке, что именно он получит от покупки. «…Смотрите, вы получите: интересные проекты, возможности развиваться, отличную команду. А вы говорите, что вам нужно подумать?».
- Создание доверия
Иногда, когда менеджер чувствует, что есть недоверие именно к компании, то в качестве эффективной работы с сомнениями можно озвучить кейс. Под кейсом мы пониманием историю успешных взаимодействий с компанией и ее довольных специалистов. Тут в ход могут пойти отзывы внутренних клиентов, ссылки на довольных специалистов и исследования (IT Research).