Типичные 5 возражений специалистов
Причина № 1: Специалист боится неизвестности, чувствует, что потеряет контроль, не поймет, как это будет работать. Он волнуется: «А вдруг я не разберусь, буду ошибаться и потеряю статус профессионала?»
Как работать с причиной № 1. Специалистам нужно заранее спокойно и внятно рассказать, какие ожидаются изменения, как это повлияет на их работу, а также пояснить, какие будут для них преимущества от изменений. Важно создать в команде чувство безопасности, что не придется действовать в условиях полной неизвестности. Озвучьте, что на сначала возможны ошибки, постоянные вопросы, снижение скорости выполнения. Но это нормально.
Причина № 2: У специалиста предвзятое отношение к изменениям, так как он слышал, что где-то эти изменения привели к ухудшению. Очень распространенный пример — внедрение KPI, которое специалисты часто воспринимают как «легальный способ урезать зарплату».
Как работать с причиной № 2. Важно создать атмосферу открытости и доверия. Поблагодарите коллег за откровенность. Если специалисты говорят, что слышали о чужом негативном опыте инноваций, покажите, что понимаете их беспокойство. Скажите, что предварительно взвесили плюсы и минусы, озвучьте свои аргументы, развейте мифы и сомнения специалистов. Посчитайте, например, зарплату специалистов по новой системе мотивации совместно с ними «по-старому» и «по-новому» — покажите, что финансового ущерба не ожидается.
Причина № 3: Специалист чувствует себя обманутым или недооцененным. Это самая драматическая и распространенная причина для саботажа. Ваш специалист считает, что его усилия не ценятся, платят ему недостаточно и т. п.
Как работать с причиной № 3. Нужно открыто и прямо сказать это специалисту наедине. Если вы согласны с тем, что человек заслуживает большего, — так и скажите. Если не согласны — поблагодарите за честность и озвучьте свое видение его работы. Отметьте, что для вас важно, чтобы он поддержал изменения, и вы готовы договариваться. Обсудите взаимные ожидания. Возможно, получится найти общее решение сразу, а может, лучше перенести его на другой день, чтобы подготовиться и все обдумать.
Причина № 4: Специалист «не в настроении». Представьте ситуацию: с утра у человека все идет не по плану, он раздражен или чувствует себя подавленным, а тут вы со своими «чудесными изменениями». Его бурная реакция будет направлена не на само изменение, а на сложившуюся ситуацию: «день не задался с утра и продолжается в том же духе».
Как работать с причиной № 4. Не воспринимайте реакцию специалиста как сопротивление вашим изменениям и вам лично. Примите его настроение, спросите, как дела, нужна ли ему помощь. И только убедившись, что эмоциональное состояние специалиста уравновешено, можно переходить к серьезному разговору об изменениях.
Причина № 5: Изменение не соответствует личным целям человека, возникает конфликт интересов. Представьте, что специалист мечтает больше времени проводить с семьей, а ему говорят, что теперь каждую субботу он будет обучаться в обязательном порядке.
Как работать с причиной № 5. Всегда интересуйтесь, чем живет специалист, какие у него цели и ценности, как он хотел бы развиваться. Посмотрите, как в результате изменений он сможет реализовать свои желания, предложите альтернативу.