Модель переговоров Аккермана
Это психологическое дзюдо агентов ФБР, которое позволяет вести им переговоры. Сюда относятся точно выверенные вопросы, отзеркаливание и другие инструменты, которые позволяют выбить противника из седла и заставить его торговаться с самим собой.
Модель Аккермана – это система предложений и контрпредложений. По крайней мере, так она выглядит на поверхности. Но это очень эффективная система для того, чтобы придать динамику скучным переговорам, результат которых предсказуем еще при первой встрече.
Систематизированный и простой для запоминания процесс состоит всего из четырех шагов:
- Установите конечную цену, которую вы готовы заплатить (вашу цель).
- Установите свое начальное предложение, составляющее 65 % от конечной цены.
- Вычислите три шага повышения ставки (до 85, 95 и 100 %).
- Используйте сочувствие и различные способы сказать «нет», чтобы сопротивляться повышению ставки.
- При расчете окончательной суммы используйте точные, не округленные цифры, например, 37 893 доллара, а не 38 000 долларов. Это придаст цифрам достоверность и вес.
- Перед тем как перейти к окончательным цифрам, добавьте нематериальное поощрение (которое, возможно, вашему оппоненту не очень и нужно), чтобы показать, что вы исчерпали свои финансовые ресурсы.
Гениальность этой системы в том, что она включает в себя психологическую тактику – взаимность, «якорение» крайних цифр, боязнь потери – и которую вам уже не нужно обдумывать.
Во-первых, начальное предложение, составляющее 65 % от вашей конечной цены, устанавливает «якоря» на крайние цифры, а это сильный удар, который может заставить вашего противника предъявить право на свою предельную цену. Шок от «якоря» на крайние цифры может вызвать реакцию «бей или беги» у всех, кроме самых опытных специалистов по ведению переговоров. Эта методика ограничивает когнитивные способности вашего оппонента и подталкивает его к поспешным действиям.
Теперь посмотрим на прогрессивное предложение, которое возрастает до 85, 95 и 100 % от конечной цены. Вы скупо вносите эти предложения: после того, как противник сделал еще одно предложение со своей стороны, и после того, как вы задали несколько точно выверенных вопросов, будет видно, сможете ли вы втянуть их в торги против самих себя.
Когда вы делаете эти предложения, они работают на различных уровнях. Сначала они играют на стандартах взаимности: они вдохновляют вашего противника тоже пойти на уступку. Просто как люди, которые с большей долей вероятности отправляют рождественские открытки тем, кто первым прислал им поздравления, так и ваши оппоненты с большей долей вероятности идут на уступки на переговорах с теми, кто пошел с ними на компромисс.
Во-вторых, уменьшающийся размер повышений – заметьте, что они снижаются каждый раз наполовину, – убеждает вашего противника в том, что он вот-вот дожмет вас до той точки, где вы сдадитесь. К моменту последнего повышения они должны чувствовать, что действительно выжали все до капли.
Это действительно питает их самооценку. Ученые обнаружили, что люди, идущие на уступки, часто чувствуют себя в процессе переговоров лучше, чем те, кто выдвигает одно твердое, «справедливое» предложение. По сути, они чувствуют себя лучше даже в тех случаях, когда не могут заплатить больше – или получить меньше.